О ДЕЛОВОМ ЭТИКЕТЕ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ С ЕВРОПЕЙСКИМИ КОМПАНИЯМИ

ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ СПОСОБНОСТИ — НЕ ПАНАЦЕЯ

Можно подумать, хочешь получить клиента — учи язык. А если иностранец неправильно воспримет поцелуй в щеку? Чтобы не показаться глупым, нужно знать тонкости национального стиля страны владельца организации (свода правил, соблюдение которых ожидается от других).

Процедуры заключения бизнес-соглашений объединяет:

1. Обращение к человеку (по имени и т.д).
2. Ресторанный этикет.
3. Офисный дресс-код.

Где можно получить неплохую прибыль? В Австрии, Германии и Швеции. Их бизнес-культуры по-своему уникальны.

СОГЛАШЕНИЕ ПО-АВСТРИЙСКИ

Если Вы намерены заключить (долгосрочное!) соглашение, то вспомните присказку «Встречают по одежке, провожают по уму». На попытки панибратства могут посмотреть косо. Если Вы не можете сказать, поймут ли Вашу шутку, то промолчите. А склонность выполнять обязательства может добавить Вам очков. «Не давши слово — крепись, а давши — держись».

Наличие степени магистра может добавить весу.

• УМЕНИЕ СЕБЯ ВЕСТИ

О том, что следование правилам хорошего тона не обсуждается, как-то неприлично говорить (и так понятно). Однако необходимо знать: не садитесь без приглашения. «Настоящая фрау никогда не сядет, пока перед ней не отодвинули стул».

• ТОЛЬКО Я ПРИШЕЛ НА СОВЕЩАНИЕ

Потому, что Вы совершили самый тяжкий грех: не пришли вовремя! Хотите встретиться с иностранцем — планируйте все за месяц (но не в августе или в канун Пасхи).

• ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Продемонстрируйте знания из сферы Вашей деятельности. Касательно фактов: оформите их красиво и грамотно ответьте на вопросы по ним.

• КАК ОДЕТЬСЯ

Мужчины одевают темный костюм и белую рубашку, женщины — костюм или платье, дополненное аксессуарами.

• КАК НЕ ИСПОРТИТЬ ВНЕШНЕЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ

Когда иностранный предприниматель приглашает Вас сесть — садитесь «нормально» (так, чтобы было удобно).

• НЕ СКАЖИТЕ ЛИШНЕГО!

Следующие фразы являются табу:

1. «Das ist falsch».
2. «Das können Sie gar nicht wissen».
3. «Passen Sie mal auf!».

• ТОНКОСТИ ПЕРЕПИСКИ

Научные степени адресата (и прочее) указываются только в адресе письма.

Рекомендуемые обращения:

• «Sehr geehrte Frau».
• «Guten Tag, Herr …».

На заметку: «Ich bitte Sie» будет звучать лучше, чем «Ich möchte Sie bitten». Не стоит сбрасывать со счетов прямолинейность австрийцев!

Проверьте написанное на отсутствие:

1. Больших букв в тексте (никому не нужна репутация неуравновешенного крикуна).
2. Смайликов (серьезное отношение к делу — важнейшее качество предпринимателя).

• ЧТО НА СТОЛЕ

Вопрос вовсе не праздный: бизнес — это тоже работа, после которой появляется аппетит. Итак, каковы кулинарные пристрастия австрийцев?

1. Отварные овощи всегда будут к месту.
2. За гарнир сойдут капуста или бобы.
3. Вы может заказать бутерброды (с маслом, колбасой) или салат из рабы с майонезом.
4. На первое подойдут гороховый суп-пюре или суп с пивом, на второе —
   свинина или курица.
5. Десерт из взбитых сливок или фруктов в сиропе жителю Австрии также понравится.

ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ ДЛЯ ГЕРМАНИИ

• ПОВЕДЕНИЕ

1. Фразу «Ordnung muss sein» даже стыдно упоминать.
2. Из нее вытекают советы по созданию связей с владельцем немецкой компании:
3. Латинский афоризм «Dura lex, sed lex» здесь — образ жизни.
4. Как не разочаровать будущего клиента? Прийти за 5-10 минут до назначенного часа. У этого тезиса есть обоснование: партнер опоздал на 30 минут — выполнение договора отложится на 2-3 недели.
5. Не ленитесь.
6. Вручите корпоративный презент по завершении беседы.

Маленькое руководство к действию: не складывайте два пальца в кольцо: это будет расценено как верх неприличия. Также не стучите себе по лбу: Вы же не хотите, чтобы Вас сочли невоспитанным?

• ОХВАТЫВАЮТ ЛИ УКАЗАННЫЕ СОВЕТЫ ВСЕ СТОРОНЫ ДЕЛОВОЙ ЖИЗНИ НЕМЦЕВ

Мнение специалиста:

1. Немцы почитают закон. Поэтому изучите Конституцию прежде, чем предлагать сделку.
2. Не стесняйтесь писать или звонить немцу: вдруг остались какие-нибудь вопросы.
3. Ваша одежда должна быть скромной (немцы не любят затрагивать вопрос денег).
4. Переговоры могут проходить в кафе «средней руки».
5. Честное признание своего промаха здесь оценят высоко.

• КАК УСТАНОВИТЬ СВЯЗЬ С НЕМЕЦКИМ БИЗНЕСМЕНОМ

Послать письменное предложение о сотрудничестве.

• НЕ ТЕРЯЙТЕ НИТЬ ОБСУЖДЕНИЯ

Помните о «запретных» темах:

1. Великая Отечественная война.
2. Личные и семейные дела (работайте по принципу «мухи отдельно от котлет»).

Подобное поведение недопустимо:

• Разговоры по телефону с третьим лицом.
• Выход за дверь «на минутку».

Что обсуждать «можно»:

1. Автомобили (например: «Кто круче: Volvo или Volkswagen?»).
2. Путешествия («Вы были в Мадриде этим летом?»).
3. Профессия (тема зависит от ситуации).

• РЕЦЕПТ УДАЧНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Что можно посоветовать:

1. Не спешите.
2. Сами переговоры начнутся сразу после знакомства.
3. Форма одежды: строгий костюм. Следите за состоянием обуви.
4. Никаких копий документов.
5. Беспорядок непростителен.
6. Подарком может выступать предмет с логотипом компании или сувенир из России.
7. Не обсуждайте дела за завтраком.
8. Если немецкий бизнесмен пригласил Вас отобедать, то подарите его жене цветы (только не розы красного оттенка и не хризантемы; их количество не должно быть четным или равняться 13).

• КОГДА УМЕСТНЫ КОМПЛИМЕНТЫ И ЮМОР

Это из разряда «Не уверен — не произноси».

ДЕЛОВАЯ КУЛЬТУРА ШВЕЦИИ

• ПУНКТУАЛЬНОСТЬ ПО-ШВЕДСКИ

К сведению опаздывающих: швед подождет 5 минут (из вежливости). О задержке уведомляйте по телефонной связи.

• ПРИСТУПАЮТ ЛИ ШВЕДЫ К БЕСЕДЕ СРАЗУ?

Нет, они делают следующее:

1. Выясняют повестку дня (без спешки).
2. Ищут информацию по культурной программе (включая рекомендации к одежде).
3. Думают, что сказать, разговаривая на отвлеченную тему («Холодно ли сегодня на улице»).

• ЧТО ВАЖНО ИМЕТЬ В ГАРДЕРОБЕ

Мужчине — всегда найдется серый или синий костюм, а женщине — пиджак и юбка той же расцветки.

• НАЧАЛО

Вы жмете друг другу руки и обмениваетесь карточками. Возможно, Вам не придется использовать обращение «Вы» слишком долго.

• КАК ВЫЗВАТЬ СИМПАТИЮ

Просмотрите советы ниже:

1. Идите «напролом».
2. Предугадывайте тактику собеседника.
3. Не носите безвкусных вещей.
4. Не выскакивайте со своим мнением.
5. Никаких сюрпризов.

• ОБЕД В РЕСТОРАНЕ ИЛИ ДОМА

Возможны или первый, или второй вариант (получив приглашение домой, не забывайте о ценности чужого времени и о необходимости купить презенты семье: жене хозяина — цветы, остальным — русский шоколад или сувенир (изысканную шкатулку)). Также, предложите семье предпринимателя отобедать с Вами впоследствии.

• НЕЧЕГО СКАЗАТЬ

Выберите одну из тем: «Какая Ваша любимая хоккейная команда?», «Что Вы бы мне рекомендовали посетить в Вашей стране?» и т.п. Обсуждение частной жизни — под запретом.

• ОТКАЗ ПО-ШВЕДКИ

Он прозвучит вежливо: Вы услышите «Мы попытаемся», а не «Нет».

• ГРУБЕЙШАЯ ОШИБКА

Не назначайте встречу в летний месяц (когда все отдыхают; это будет выглядеть бестактно).

• ЧТО ЕДЯТ ШВЕДЫ

Голубцы, морепродукты или шницели. За порциями принято подходить самостоятельно (как и отрезать от торта понравившийся кусок).

• ТОСТЫ

1. Сначала Вы услышите «Сколь!» (это нечто вроде русского «За Ваше здоровье!»). При этом все смотрят друг на друга, пьют и снова держат зрительный контакт.
2. Не произносите тост за хозяина или других гостей первым.

Подводя итог, я скажу: особенности деловых переговоров европейских компаний (на примере фирм из Австрии, Германии и Швеции) имеют схожие черты и нюансы. Эти нюансы также нужно иметь в виду, чтобы получить выгодный контракт с жителем одной из упомянутых стран.

Удачи!
P. S. Сотрудничество, вопросы и связь с администрацией сайта www.predprenimatelyam.ru по электронной почте: predprinimatelyam@gmail.com